Было: 1 точка, 2,2 млн ₽ выручки в месяц и минус. Стало: 5 точек, 10,3 млн ₽ и 20% прибыли в белую. Что мы делали по порядку — и с чего начать, если у вас одна точка.
Зачем читать
«Денег нет — значит, нужно больше гостей». Это первая мысль. И чаще всего не та.
Когда денег не хватает, рука тянется к рекламе. Маркетолог, акция, скидка. Логика простая: больше гостей — больше денег.
Так не работает.
Если не видно, куда уходят деньги, новые гости приносят новые расходы. Реклама в точку, откуда гости не возвращаются, — вода в дырявое ведро.
Ниже — история сети кальянных, которую я вёл два года как CEO. Без теории: что увидели, что решили, что сделали и какие цифры получили.
После неё вы будете знать порядок, в котором бизнес выходит из минуса, и что сделать первым в вашей точке — на этой неделе.
Часть 1. С чего всё началось
Гости есть, кальяны курят. А денег у бизнеса нет.
Май 2024 года. Я прихожу CEO в Hookah Place Haven.
Одна точка. Выручка — 2,2 млн ₽ в месяц. Бизнес в убытке.
Базы гостей нет. Кто приходил, сколько раз, когда пропал — не знает никто. Ноль контактов.
Собственник видит выручку каждый день. Прибыль — раз в квартал, если бухгалтер посчитает.
Решения принимаются по ощущениям. Хороший вечер — значит, всё нормально. Плохой месяц — значит, нужна реклама.
А чтобы сесть и разложить три месяца выписок по статьям, нужна неделя. Её нет, потому что собственник на смене.
Часть 2. План
Каждая следующая ступень работает, только когда сделана предыдущая.
Я смотрю на бизнес через одну формулу.
Прибыль = гости × средний чек − расходы
Получение прибыли — это процесс. Если не видно ни одной из трёх цифр, управлять нечем. Значит, первым делом — сделать их видимыми.
Дальше — по цепочке «причина → следствие → решение»:
| Что увидели | К чему это вело | Что решили |
|---|---|---|
| Цифр не видно, движение денег не разложено | Решения на ощупь, утечки не видны | Собрать цифры: куда уходят деньги и что происходит каждый день |
| Гостей никто не считает, база — ноль | Каждый месяц начинается с нуля, выручка держится на новых гостях | Программа лояльности: база гостей и повод вернуться |
| Команда растёт, люди меняются | Найм по кругу съедает время, гости видят новичков | Найм как воронка: вакансия → отклики → собеседование → стажировка → смена |
| Первая точка в плюсе | Можно расти, но хаос тоже копируется | Новая точка — только по цифрам первой |
Часть 3. Как это было
По каждому: что сделали, что пошло не так, какой результат.
Что сделали. Так я начинаю с любым бизнесом: деньги на счетах, кто кому должен, движение денег по статьям, несколько главных цифр каждое утро.
Что сделали. Запустили программу лояльности. База гостей выросла с нуля до 10 000 человек.
Микрорезультат. Дневная выручка одной точки — с 60 000 до 180 000 ₽. Втрое.
Частичка истории — ошибка. Однажды мы разрешили списывать бонусами до 100% чека. Гостям нравилось. Прибыли — нет.
Бонус — это скидка, которую выдаёшь заранее.
Ограничили списание до 20% чека. Увидели проблему, потому что смотрели на цифры, а не на полный зал.
Без цифр бонус до 100% чека выглядел бы удачей — гостей ведь больше.
Видеть свои цифры — первый шаг, с которого я начинаю работу с любым бизнесом. Его можно сделать самому за один вечер.
Карта денег: вы вписываете 13 цифр за прошлый месяц из кассы и выписки банка. Таблица сама считает прибыль, сколько вы можете платить себе и три утечки в рублях в год. Потом — разбор 30 минут со мной.
Что сделали. Запустили подписку на кальяны.
Микрорезультат. +30% дневной загрузки.
Что сделали. Команда выросла до 60+ человек. За два года — около 150 наймов.
Найм — это тоже продажа. Вакансия на языке кандидата, без «стрессоустойчивости». Отбор до собеседования. Стажировка и ввод новичка.
Найм потоком работает, когда понятно, сколько стоит каждая смена.
Доля зарплат в выручке — первая цифра, которую я смотрю. Без неё нанимают «чтобы было», а потом не понимают, почему денег нет.
В Карте денег доля зарплат стоит рядом с ориентиром вашей ниши. Видно, сколько уходит сверх, — в рублях в месяц и в год.
Не найдём на разборе ни одной утечки — верну 290 ₽.
Что сделали. Три юрлица (2 ООО и ИП). Кредитная линия на 20 млн ₽. Переход на НДС в 2026 году. Рентабельность — 20% в белую.
Займ дешевле инвестиций. Это правило из моей методики: расти на деньги банка, а не отдавать долю.
Банку нужны цифры, которым можно верить.
Что сделали. Сеть выросла с 1 до 5 точек. Выручка — с 2,2 до 10,3 млн ₽ в месяц, в 4,7 раза.
Новая точка копирует первую. Если в первой хаос, его станет вдвое больше. Поэтому сначала — цифры, гости и люди на первой точке, потом вторая.
Если у вас одна точка — начинайте там же, где я: с цифр.
Всё, о чём я пишу, сначала делалось на одной точке. Оргсхемы и отделы — это для сети. Одной точке нужны пять цифр, правила и найм.
Первую цифру можно увидеть сегодня вечером. Карта денег: 40 минут, 13 цифр, вердикт сразу.
Самый напряжённый момент
Когда у тебя одна точка, ошибка — это плохой месяц.
Когда 60+ человек, три юрлица и кредитная линия на 20 миллионов, ошибка — это зарплаты, которые нечем платить.
Поэтому решения я принимал по цифрам, а не по ощущениям.
Результат
Что было нужно сети → что получилось.
| Что было нужно | Что получилось |
|---|---|
| Выйти из убытка | Рентабельность 20% в белую |
| Чтобы гости возвращались | База гостей 0 → 10 000. Одна точка: 60 000 → 180 000 ₽ в день |
| Загрузить точки | Подписка на кальяны: +30% дневной загрузки |
| Команду, которая выдерживает рост | 60+ человек, около 150 наймов |
Итог. С 1 до 5 точек. Выручка — с 2,2 до 10,3 млн ₽ в месяц, в 4,7 раза.
Что понял я
Всё, что работает на пяти точках, сначала заработало на одной.
Реклама в бизнес, где не видно денег, усиливает хаос.
Гостей возвращали программа лояльности и подписка.
Бонусы до 100% чека — ошибка. Её цену увидели в цифрах и исправили.
Собственник уходит со смены не тогда, когда устал, а когда цифры, правила и люди работают без него.
Пять точек выросли из одной таблицы. Ваша — за 290 ₽ и один вечер.
Если после разбора захотите идти дальше — расскажу, как работаю руками 90 дней: цифры, гости, деньги, правила, найм. Не захотите — таблица и шаги останутся у вас.
Не найдём на разборе ни одной утечки — верну 290 ₽. Бонус для тех, кто оплатит, пока я пишу про Карту (до 23:59 по Москве в день моего последнего письма про Карту): чек-лист «Где ещё утекают деньги: 15 мест, которые не видно в таблице».
Кирилл Костарев. 13 лет в управлении. «Кофе Лайк Столица» — основатель (2015–2017), «Лайк Барбершоп» — управляющий партнёр (2017–2018). CEO Hookah Place Haven (05.2024–05.2026). Я не учу, а работаю руками. Телеграм: t.me/kkostarev
